【原創】劉彩祥的承諾

壓力，源自一份感動

???? 1月11日，這是Airwell（歐威爾）中國公司每個員工的節日。

???? 下午，偌大的深圳生產基地已經沒有了平日的繁忙。八輛大巴，十六個班次，一千多號員工，浩浩蕩蕩地來到了深圳市民中心。在這里，將開始一場完全自我的盛大PARTY。這是Airwell(歐威爾)中國每年都將呈上的一道文娛大餐。從策劃到籌備，從主持到演員，每個環節，每個節目都是員工的真情流露。所以，這也是他們一年中z*能盡情的快樂時光。

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???? 演出很精彩，然而，這一切對默默坐在現場一個角落里的劉彩祥來說，卻有著別樣的感觸。這是他正式出任Airwell(歐威爾)中國營銷總監的第三個月，在過去的兩個多月的時間，他承受著職業生涯中前所未有的壓力。而制造這些壓力的，恰恰就是眼前的這些可愛的員工們。

???? “也許別人坐在這個位置上是意氣風發，而我是誠惶誠恐。”在接受《暖通空調資訊》的采訪時，劉彩祥真情流露，“經歷過很多企業，但是在這里，生產線上的普通員工的點點滴滴，讓我真真切切的感受到他們對營銷團隊的期望。壓力，也是激勵我和整個營銷團隊前進的動力。”

???? 作為Airwell(歐威爾)集團q*z*為重要的戰略陣地，中國市場在Airwell(歐威爾)未來的大場面中也一定扮演著z*重要的角色，這是在Airwell(歐威爾)中國市場品牌戰略發布活動上，集團高層一再表述的內容。僅憑這一點，劉彩祥和他的營銷團隊的肩上，就注定了要擔負起這份責任。在劉彩祥看來，這都比不上眼前的這些普通員工來得重要。很多感人的事情都仍然歷歷在目，其中有一件卻是他z*難以忘懷的。

???? “在中國市場品牌戰略發布會活動中，我們邀請了很多嘉賓參觀生產基地。現場設置了二十多個講解點，負責講解的都是生產一線的普通工人。他們在此之前都進行了精心的準備，甚至是一遍又一遍的排練，但在z*后的時候還是有些戰戰兢兢。我問過一位員工其中的原因，他告訴我，是因為擔心表現不好會影響到企業的營銷工作。我真的很感動。這才是一個真正的團隊。”也正是這份感動，劉彩祥不由自主地給自己背上了一份z*為沉重的壓力，迫使他在這兩個多月的時間中時時不忘責任，夜以繼日。

起步，一切從零開始

???? 2009年，是Airwell(歐威爾)中國真正開始拓展中國市場的第一年，盡管在此之前已經有一些基礎，但是在劉彩祥看來，現在要做的依然還是從零開始。在他的辦公室的白墻上，懸掛著一張中國地圖。每當成立了一個新的銷售中心，劉彩祥都會將剪好的紅色五角星認認真真地貼上去。現在，已經有十多個紅色五角星出現在地圖上。

???? 其實，銷售網點的布置只是一個方面。用劉彩祥的話來說，“走了一批人，z*重要的是來了一批人。”不難看出，這是將起點就放在了團隊的構建上，尤其是在引進一批優秀的市場銷售一線人員的同時，劉彩祥賦予了市場部更多的內容和意義。

???? “我非常自豪，我們擁有一個非常好的市場部，與一些大的外資品牌相比也不遜色，甚至是更強。從某種意義上說，市場部不僅是銷售團隊的支持者，可能還會更重要些。銷售團隊在市場前線直接廝殺，當然非常重要。現在我們擁有了一批很優秀的銷售人員，如何讓他們組成一個優秀的銷售團隊呢？同時，作為一個大企業，我們在明年的經銷網絡會覆蓋全國各地，如何統一各地銷售團隊的思想也很重要。一方面要靠各地銷售團隊的領導，另一方面就要靠市場部將我們的理念傳達到市場銷售一線。”如此，市場部扮演的是營銷系統大腦的角色，在給各地銷售中心充分空間自由發揮的同時，也從全國層面的戰略高度進行協調指揮，尤其一切起步的時候，保持步調的一致，理念的統一，更重要。

???? “我們的競爭優勢s*先是技術和產品上的，但是要想做一個好的品牌，僅僅有些優勢是不夠的，更需要一個團隊進行品牌的建設，這很重要。s*先就是一個好的銷售團隊，其次是一個好的技術支持團隊，再者一個好的服務團隊，這些對我們來說還不夠。我們還需要一個好的系統支持團隊。審視下整個中國市場，絕大部分品牌都是賣產品，我們的產品系列也非常全，但賣產品并不能體現我們六十多年積累下來的系統優勢，我們要將不同的空調設備、控制系統結合起來，發揮我們獨特的‘組合拳’優勢。這個團隊不僅要教會我們自己的銷售團隊做系統化，還要教會我們的經銷商如何做系統。”

???? 如今，在經過兩個多月的鏖戰后，Airwell(歐威爾)中國營銷框架已經顯露雛形，產品、政策、網絡、推廣等等一一進入了預想的軌道，剩下的工作就是執行，而這也是為什么現在劉彩祥疲憊的臉色上可以看到些許喜色的原因了。

營銷，就是要“實實在在”

???? 中國市場的魅力已經無需多說。放眼q*，中國市場已經成為z*大、增長z*快的新興市場，在金融危機尚未平息的今天，中國中央空調行業的增長腳步也沒有停下。正是這樣的充滿活力的市場，誘惑著包括Airwell(歐威爾)在內的跨國企業。然而，有成功，必然就有失敗，有人滿載而歸，也有人碰的頭破血流。原因在哪里？

???? “對中國市場的不了解。中國各個地方的市場是不一樣的。有些公司從某個區域開始，獲得了成功，便將這樣的經驗在中國其他地區進行套用，肯定會失敗。中國市場地域遼闊，市場發展也不均衡。這給我們更大的發揮空間，因為我們的產品是全系列的，可以給不同的地方的用戶提供不同的產品，這也是為什么要整合市場部的功能，就是要讓不同的地方賣不同合適的東西，發揮我們的系統優勢。”

???? 的確如此，誰能在差異化競爭上獲得優勢，誰就能在競爭中領跑。對于Airwell(歐威爾)這個跨國企業來說，在解決了本土化，本地化之后，如何做到差異化就是下一道難題。即時是在技術和產品上具備了整合系統的優勢，又該如何將這種優勢落實到市場中呢？

???? “營銷不是件很復雜的事情，相反卻是很簡單的事情，尤其對我們這樣的大企業，更簡單。因為我們有著優秀的文化和技術背景，只要將這些實實在在的告訴客戶就可以了。z*可靠的營銷就是，實實在在做人，實實在在做事，一定就會成功。”這，就是劉彩祥的秘訣。

今天，不是賭博而是機遇

???? 中國市場就如同一把雙刃劍，弄不好就會傷筋動骨，尤其是在2008年中國市場遭遇q*金融危機波及的背景下，暫且不說Airwell(歐威爾)的大手筆是否能夠在中國市場打開一片天地，即使是對今年的銷售目標，在很多人看來都還要打個問號。

???? “困難和阻力肯定會有，但更是個機會。如果市場仍然處于高速的發展階段，我們和別人的競爭難度是更大的。如今市場環境的惡劣，對強者來說更是機會。就拿構建團隊來說，就在大家都在控制費用，壓縮編制的時候，只有我們在大規模的搜羅人才，這樣才能夠找來更多、更優秀的人。相反，如果是在市場環境非常好的情況下，大家的眼光都很高，更多的人會關注眼前的事情，這就不利于構建一個長久的團隊。中國市場幅員遼闊，對于一個新品牌來說，只要獲得一點點的成績，就會帶來非常大的加速度，我們現在要求的就是一點點的進步，這足夠了，因為空間太大了。所以我們現在是輕裝前進，別人卻是負擔沉重，這就是優勢。每一個小單，每一個經銷商的簽約，都讓大家歡呼雀躍，真的是天時地利人和。可以這么說，現在的大環境對于別人說是天災，對于歐威爾來說，卻是難得的機遇，因為我們有更好的時機做一些基礎工作，當經濟復蘇的時候，迎接我們的將是另外一個好機會。”

承諾，我做一塊鋪路石

???? 作為一名職業經理人，劉彩祥也經歷了很多企業。如今的位置，更是讓他站在了一個風口浪尖之上。1.5億，這是對于2009年第一年的市場業績的預期。在很多人看來，這個數字簡直可以稱得上是個奇跡。

???? “這個數字本身很小，放在中國市場300多個億的規模中。當然，因為我們才開始，所以要實現這個數字肯定要付出更多。是不是奇跡，那還是要做出來看。對我來說，更看重的是在這個過程中，我，和我的團隊能為這個企業的未來留下些什么。還是那句話，實實在在做人，實實在在做事，從長遠來看，歐威爾中國一定會成功，因為他的優勢太多了，只要將這樣的優勢體現出來就一定可以成功。從我們銷售團隊組建只有短短2個月中的增長速度來看，我認為目標是可以實現的。”

???? 也許正如劉彩祥說的，Airwell(歐威爾)中國一定能夠成功，但對于他來說，職業經理人的身份注定了他只會是這個企業的一個過客。“我不會去想別人怎么評價我在這個企業的經歷，我只想能夠在我的時間中，把歐威爾的營銷體系建立起來。甚至我在和公司董事會匯報中，我的目標是無論是我個人的變化，還是這個團隊的變化，希望這個營銷體系的框架不會有變化，業績不會有變化。如果能夠做到這點，我認為就成功了。只有一個穩定成熟的框架，企業才能獲得z*長久的發展。”

???? 當別人希望企業能夠成為職業生涯的跳板時，劉彩祥卻希望為企業留下一個基礎。這，是一個承諾。