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家電廠商要敢于放棄一部分用戶

  【中國制冷網】是你的,永遠跑不掉;不是你的,永遠搶不到。敢于放棄一部分沒有價值的訂單和用戶,對于不少家電廠商來說,也是未來市場經營過程的一門必修課。

  有些用戶、有些訂單、有些市場,注定不是你的,就不要強求了,否則就是“兩敗俱傷”,就算訂單搶到手中,也得不到用戶的芳心……

  對于任何一家企業來說,一線市場上的商業機會有很多,市場蛋糕也很大,但是并不意味著,一家企業可以搶到市場上所有的訂單,就能贏得所有用戶的夸贊,就可以成為行業萬眾矚目稱贊的王者。

  如今,對于眾多家電產業的企業和商家來說,再次走到了一輪經營選擇的新路口:必須要敢于舍棄一部分訂單,勇于放棄一部分用戶,才能做到“將有限的資源,投入到目標用戶之中”取得經營業績的新突破、新發展。實現從經營產品、經營客戶向經營市場、經營用戶的持續跨越。

  那么,為何家電圈要建議一些家電廠商,敢于放棄部分市場和用戶?原因只有兩個:

  一是,市場那么大,不要獨守一枝。正所謂“舍得”,有舍才有得。對于很多家電企業來說,規?;且粋€不容置疑的生存型、基礎型保障條件。但是,規模并不是唯一的活路,為了保證規模而去迎合一些“只看價格、沒有價值”的市場和用戶群,類似于“刻舟求劍”。因為,價格敏感度高的消費者,永遠不是品牌的忠誠用戶,一定是市場上低價的迎合者和投機者。同樣,條條大路通羅馬,規?;那疤岵⒉恢皇瞧髽I一味的討好低價用戶,還有更多其它路徑和方向。在很多家電廠商精力和資源都有限的背景下,集中力量辦大事、集中資源搶價值用戶和目標用戶,至關重要。

  二是,用戶那么多,不要竹籃打水一場空。用戶是無窮的,需求更是無限的,面對一個正處在持續升級通道中的消費市場,家電廠商應該與時俱進,抓大放小、抓主放輔,集中選定自己的目標用戶和市場進行集中發力。價格型消費一直以來都是各個行業“最不忠誠”的群體,他們永遠只看價格,不看品牌、品質、技術和服務等細節,所以他們并非眾多廠商值得付出和投入的對象。所以,放棄一部分不值得投入的用戶,才有精力選擇其它用戶群體的積極主動服務,才是最好的出路。

  那么,如何在這一輪消費升級大潮之中,通過放棄一部分用戶,從而搶奪更多其它用戶,實現經營的變革和突破?這才是關鍵。

  放棄只是開始,更重要的是搶奪。放棄,只是讓一些廠商可以集中更多的精力和資源,搶到更大更多的用戶和訂單,這是初衷和原點。所以,更大的挑戰不在放棄的決心,而是如何搶奪更多訂單上面。家電圈認為,路徑現階段還不完全清楚,卻已經開啟一系列的探索。

  模式一:以品質生活為主線,以場景體驗和營銷為紐帶,通過以精品和套系等產品方案,去贏得那些追求品質生活方式、生活理念的用戶。同時,進一步引導他們的生活理念和生活方式的裂變與升級,讓廠商努力成為主流用戶追求品質生活的推動者和建設者。

  模式二:以家居家裝為窗口,加快將家電融入家庭的裝修、裝飾之中,讓家電從事后購買,變成事前搭配、風格統一設計,從而避免讓更多用戶買家電陷入比價的泥坑之中,更好地去贏得用戶的口碑。真正讓家電成為新房裝修,以及老房改造的主角,主導家庭生活方式的走向。

  模式三:以興趣愛好為契機,進一步迎合當前主流年輕群體的生活方式、生活趣味,提供滿足他們生活追求的產品、體驗,甚至是方等,真正通過用戶圈層的深耕 細拓,來倒逼企業的營銷模式、產品研發和市場節奏。因為只有順著主流用戶變化的道路才能找到答案。

  放棄不是目的,而是手段。對于不少家電廠商來說,當前放棄一部分用戶,是為了搶奪、贏得更多未來的用戶。放棄低價值、低效率的用戶,是為了爭奪更多高價值、未來型的用戶。只能這樣,才能真正實現從量變到質變的突破!


 

標簽: 家電市場  

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