空調(diào)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做太陽(yáng)能成功案例分析

　　    十年前，我去某市招商。進(jìn)得一個(gè)m*空調(diào)店里，一幫人正在打撲克。投資這么多，還有時(shí)間休閑，可見(jiàn)小日子過(guò)得多么滋潤(rùn)。我陪著笑臉看了一會(huì)兒大伙出牌，遞給店老板一張資料：王經(jīng)理，做太陽(yáng)能吧。王老板笑臉即刻晴轉(zhuǎn)多云：你出去吧。不怪王老板這樣說(shuō)話，因?yàn)樘?yáng)能熱水器在當(dāng)時(shí)少有人知。不要說(shuō)買了，人們連太陽(yáng)能是做什么用的幾乎都不知曉，甚至有人會(huì)問(wèn)你這太陽(yáng)能怎么做飯？而賣空調(diào)，在市場(chǎng)放開(kāi)，人們正追求家庭新大件的時(shí)代，王老板坐等用戶上門就很輕松地就把錢賺了。 　　沒(méi)辦法。我只好磨破鞋底和嘴皮一家家門面找代理人。z*終，一個(gè)暖氣店的安裝工小李師傅為圖個(gè)人進(jìn)步，答應(yīng)做太陽(yáng)能代理。可是他沒(méi)有錢，他就借來(lái)1500塊錢，提了一臺(tái)貨回來(lái)賣。兩個(gè)月沒(méi)人問(wèn)津，z*后就用這臺(tái)太陽(yáng)能頂了房東的房租。然后又借錢又提了一臺(tái)，賣了這一臺(tái)再去提一臺(tái)，夠了兩臺(tái)的錢了就提兩臺(tái)貨回來(lái)。雖然開(kāi)始掙不了錢，但不是為別人打工了而是自己的生意，小李師傅還是滿足的，還是充滿希望的。他就這樣慢牛拉車地滾動(dòng)發(fā)展著，在太陽(yáng)能還是觀念沙漠的時(shí)候，太陽(yáng)能廠家和太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)就是這么慢牛拉車地滾動(dòng)發(fā)展著。 　　十年前，空調(diào)等家電經(jīng)銷商瞧不上太陽(yáng)能，做太陽(yáng)能的多是像小李師傅這樣的安裝工或者是暖氣店主代賣。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，而十年后的今天，已經(jīng)是天地輪回了。 　　十年下來(lái)，安裝工小李師傅搖身變成了太陽(yáng)能李老板，也有了小車和近百萬(wàn)身價(jià)。可是他遇到了瓶頸：零售量提不起來(lái)，搞太陽(yáng)能工程自己初中的文化底兒實(shí)在是又有點(diǎn)兒勉為其難。所以每年的營(yíng)業(yè)額就是在150萬(wàn)元左右徘徊。他也很有自知之明，他說(shuō)我就這么大能耐了，讓我大投入大產(chǎn)出我是舍不得，我就這么靠著吧，每年收成有多大就算多大，能守住這十多年的積累我就能養(yǎng)老了。您廠家別嫌我，你要是能招來(lái)大商我會(huì)心平氣和地讓賢，做分銷商都成。 　　由于和太陽(yáng)能店是門挨門，所以這么多年對(duì)空調(diào)店王經(jīng)理的情況我也很了解，且早已混成了熟人和朋友。十年下來(lái)，王經(jīng)理成了開(kāi)了好幾家店的王總，資產(chǎn)估計(jì)3、4百萬(wàn)。可是他也遇到了瓶頸：空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)年年有，沒(méi)有利潤(rùn)也得做，就指著年末那點(diǎn)年終返利。量不大返也返不多少錢，一年下來(lái)就是個(gè)保本兒賺吆喝。十年成就了王總，十年下來(lái)空調(diào)生意也煉成了雞肋，食之無(wú)肉棄之有味。王總把店交給手下打理，自己則四處游蕩找項(xiàng)目，想找個(gè)更好的舞臺(tái)把一身能量使出來(lái)。 　　于是，我?guī)е业哪康恼业搅送蹩偅o他分析空調(diào)和太陽(yáng)能市場(chǎng)，力勸他扭轉(zhuǎn)對(duì)太陽(yáng)能的看法并且經(jīng)銷太陽(yáng)能。我跟他說(shuō)： 　　一、 空調(diào)已是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。 　　1、 能源緊張和漲價(jià)，拉閘限電，傳統(tǒng)空調(diào)是用電大戶，所以受限已是必然。 　　2、 經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，我國(guó)空調(diào)業(yè)已經(jīng)走向成熟后期。1995年前后，生產(chǎn)開(kāi)始集中，有十大生產(chǎn)制造商年產(chǎn)量超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)，占總產(chǎn)量的70%左右。到上個(gè)世紀(jì)末，空調(diào)機(jī)的生產(chǎn)更趨集中前四位的企業(yè)。市場(chǎng)分析人士認(rèn)為：目前市場(chǎng)空調(diào)需求量為每年七、八百萬(wàn)臺(tái)，而空調(diào)的生產(chǎn)能力在每年1000萬(wàn)臺(tái)以上，且有逐年增加的趨勢(shì)，形成了供大于求的局面。繼之而來(lái)的就是市場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，還有國(guó)美等終端渠道的利潤(rùn)壓榨，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)捉襟見(jiàn)肘，經(jīng)銷商的發(fā)展空間極其有限。 　　3、 國(guó)美、蘇寧和地方百貨公司是廠家看重的主渠道，經(jīng)銷商被甩到邊緣。或者當(dāng)補(bǔ)充或者可有可無(wú)。要么，廠家為不受大連鎖控制，自己做終端開(kāi)直銷店。可見(jiàn)，空調(diào)專賣店已走向了盡頭。與其事至臨頭被廠家含淚甩掉，不如主動(dòng)擇良木而棲。 　　二、 太陽(yáng)能是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。 　　1、 能源緊張，拉閘限電，節(jié)約型社會(huì)，《中國(guó)可再生能源法》頒步實(shí)施，都為太陽(yáng)能利用提供了良好的發(fā)展背景。各地方政府也大力支持太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展和太陽(yáng)能熱水器的安裝，有許多城市提出要建“太陽(yáng)能城”，實(shí)施“屋頂計(jì)劃”，而要求越來(lái)越嚴(yán)格的建筑節(jié)能也對(duì)太陽(yáng)能利用助了一臂之力。我國(guó)太陽(yáng)能資源十分豐富，全國(guó)有2/3以上的地區(qū)，年輻射總量大于502萬(wàn)千焦/平方米，年日照時(shí)數(shù)平均在2000小時(shí)以上，太陽(yáng)能熱水器在我國(guó)絕大部分地區(qū)適用。 　　2、 據(jù)分析，我國(guó)50年之內(nèi)要實(shí)現(xiàn)新能源和可再生能源對(duì)傳統(tǒng)能源的替代，太陽(yáng)能是z*為主要的能源。太陽(yáng)能熱水器將和空調(diào)一樣將進(jìn)入千家萬(wàn)戶，年銷售額將達(dá)幾千億元。現(xiàn)在全行業(yè)年銷售額僅130億元，年增長(zhǎng)在30%以上，所以有巨大的發(fā)展空間。現(xiàn)在太陽(yáng)能大品牌的大經(jīng)銷商年?duì)I業(yè)額一、二千萬(wàn)元，這要比賣空調(diào)賺的利潤(rùn)多得多。將來(lái)一個(gè)大的太陽(yáng)能品牌經(jīng)銷商年銷售額上億元不是沒(méi)有可能的。當(dāng)前，日本有20%的家庭、以色列有80%的家庭使用太陽(yáng)能熱水器，隨著能源的日益緊張，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器的使用比例必將大幅增長(zhǎng)。 　　3、 太陽(yáng)能是一個(gè)以太陽(yáng)能專賣店為主渠道的產(chǎn)業(yè)，因自身產(chǎn)品、安裝等原因，十幾年來(lái)并沒(méi)有被納入國(guó)美、蘇寧的視線。幾經(jīng)磨合，亦無(wú)法合作。而廠家自建直銷店又不可能有那么大的實(shí)力和精力，所以太陽(yáng)能專營(yíng)店和廠家將長(zhǎng)期共存，并將成為廠家營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。作為廠家的主渠道，經(jīng)銷商必然會(huì)有很大的現(xiàn)金流量。 　　三、 機(jī)遇難得，要搶灘不要等待。 　　1、10幾年前，眾多經(jīng)銷商抓住機(jī)遇發(fā)展起來(lái)了。現(xiàn)在又是一次新的機(jī)會(huì)，這是一個(gè)比空調(diào)更大的機(jī)會(huì)，對(duì)于新創(chuàng)業(yè)起家，對(duì)于空調(diào)商二次創(chuàng)業(yè)都是難得的一個(gè)機(jī)遇。機(jī)不可失，失不再來(lái)。 　　2、太陽(yáng)能不同于空調(diào)業(yè)的地方在于，太陽(yáng)能不僅是利潤(rùn)和發(fā)展空間，還有全社會(huì)的支持。當(dāng)前國(guó)家正在建設(shè)節(jié)約型社會(huì)，賦予了太陽(yáng)能一種崇高和文明。所以太陽(yáng)能不僅是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，更是一個(gè)事業(yè)，一個(gè)值得人生為之奮斗的事業(yè)。它會(huì)為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)一種文明的品位和身份、地位，得到政府和全社會(huì)尊重和支持。 　　3、太陽(yáng)能較空調(diào)更容易形成規(guī)模效益。新建房產(chǎn)統(tǒng)一安裝太陽(yáng)能，符合《可再生能源法》和國(guó)家的建筑節(jié)能精神，也會(huì)提高小區(qū)檔次。每平方米加上幾十塊錢，很容易把房子賣出。樓盤多多，就是太陽(yáng)能工程多多。搞太陽(yáng)能工程比搞零售更有挑戰(zhàn)性，也更有成就感。太陽(yáng)能熱利用行業(yè)協(xié)會(huì)制定的發(fā)展目標(biāo)是，幾年之內(nèi)工程與零售的比例將從過(guò)去的2：8衍變?yōu)?：2。而有的廠家不僅有太陽(yáng)能熱水器，還有太陽(yáng)能光電燈和節(jié)能玻璃，這些都可以是工程項(xiàng)目。建立一個(gè)客戶關(guān)系，可同時(shí)簽幾個(gè)工程合同。尤其是太陽(yáng)能光電燈，適合于大型路政工程，城市廣場(chǎng)工程，一單合同下來(lái)就是上百萬(wàn)、幾百萬(wàn)元。在當(dāng)前拉閘限電的社會(huì)形勢(shì)下，用太陽(yáng)能獲取電力將是z*好的、發(fā)展z*快的能量補(bǔ)給方式。太陽(yáng)能不是沒(méi)得做，是看你有沒(méi)有魄力做。 　　4、太陽(yáng)能正在形成品牌列強(qiáng)，現(xiàn)在抓住品牌，就等于又踏上了大發(fā)展的班車。一些品牌廠家正在二次創(chuàng)業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，初期經(jīng)銷商正在汰換，這正是空調(diào)商的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是暫時(shí)的，w*的，搶灘成功就是事業(yè)的起點(diǎn)領(lǐng)先。而這時(shí)的太陽(yáng)能大廠家也看重了空調(diào)經(jīng)銷商，已對(duì)我們伸出了友好的橄欖枝。此時(shí)網(wǎng)點(diǎn)也并非一片空白，空白的也只是小廠家雜牌，做雜牌是做死，相信空調(diào)經(jīng)銷商肯定是不屑于做。品牌太陽(yáng)能空白地區(qū)已經(jīng)鳳毛麒角，淘汰老經(jīng)銷商也是可遇不可求。所以空調(diào)經(jīng)銷商入盟太陽(yáng)能，要搶灘而不要等待。 　　5、太陽(yáng)能和空調(diào)經(jīng)營(yíng)非但不沖突，而且資源共享。這個(gè)資源共享很多，其中z*大的就是客戶資源共享，多年來(lái)空調(diào)商擁有了上千甚至幾千客戶資源，這些客戶當(dāng)然也是太陽(yáng)能熱水器的購(gòu)買客戶。在服務(wù)中、在檔案中很容易就會(huì)以極低的成本鎖定這些潛在消費(fèi)者。這比現(xiàn)在的太陽(yáng)能經(jīng)銷商沒(méi)有目標(biāo)大海撈針輕松多了。還有一個(gè)基礎(chǔ)資源就是空調(diào)商的成熟團(tuán)隊(duì)和工作流程。這個(gè)基礎(chǔ)資源對(duì)傳統(tǒng)太陽(yáng)能經(jīng)銷商來(lái)講沒(méi)有也不可能短期建成，對(duì)于空調(diào)商來(lái)說(shuō)是一石二鳥(niǎo)，一個(gè)班子操作兩個(gè)項(xiàng)目，以零成本參與太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷售后。還有一個(gè)社會(huì)關(guān)系資源，這也是空調(diào)商的優(yōu)勢(shì)。總之，同時(shí)經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能和空調(diào)，就是實(shí)現(xiàn)資源的z*大化利用，就是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有條件下的效益z*大化。 　　6、太陽(yáng)能和空調(diào)會(huì)很友好地實(shí)現(xiàn)春夏秋冬淡旺季互補(bǔ)。春天空調(diào)淡季的時(shí)候，太陽(yáng)能正在旺銷。夏天太陽(yáng)能淡季的時(shí)候，空調(diào)又進(jìn)入旺季。秋天空調(diào)、太陽(yáng)能均不溫不火，冬天太陽(yáng)能降溫，空調(diào)又開(kāi)始熱賣。人無(wú)閑人，物盡其用，資金快速周轉(zhuǎn)，這種互補(bǔ)對(duì)于提升用工效率、節(jié)約成本、提高效益均是一種良好的模式。 　　7、空調(diào)經(jīng)銷商的多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，正是傳統(tǒng)太陽(yáng)能經(jīng)銷商所欠缺的。以其自身的高素質(zhì)和終端經(jīng)驗(yàn)，譬如營(yíng)銷理念、促銷策劃、人員培訓(xùn)、管理方式、工作流程、品牌宣傳等，會(huì)形成有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在太陽(yáng)能還缺少真正的大品牌，熟悉品牌運(yùn)做的經(jīng)銷商就少之又少，空調(diào)經(jīng)銷商以其運(yùn)作空調(diào)的經(jīng)驗(yàn)會(huì)很容易做出太陽(yáng)能品牌，也可以與空調(diào)形成品牌互動(dòng)效應(yīng)。 　　8、太陽(yáng)能熱水器有很強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。空調(diào)生產(chǎn)線和技術(shù)過(guò)去是引進(jìn)，而太陽(yáng)能生產(chǎn)線和技術(shù)則是對(duì)外輸出。很多太陽(yáng)能經(jīng)銷商通過(guò)各種關(guān)系兼做國(guó)際業(yè)務(wù)，這是空調(diào)經(jīng)銷商所不可能比的。所以做太陽(yáng)能有國(guó)外資源的，可以外頭里頭生意兩頭做，做好了還有可能大頭在外邊。只要有了這種做國(guó)際業(yè)務(wù)的思維，不管你的地盤在內(nèi)陸、沿海還是北京，你就會(huì)調(diào)動(dòng)資源，而太陽(yáng)能熱水器的國(guó)際缺口說(shuō)不上就會(huì)讓你撞上了，從此一發(fā)不可收拾。就有國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能經(jīng)銷商轉(zhuǎn)成了國(guó)際業(yè)務(wù)代理商，z*終成立了出口型太陽(yáng)能銷售公司。 　　我想我的話語(yǔ)并不精彩，但商人的頭腦并不用多提醒，他們比我們要看得深切。很快，王總找了個(gè)地方裝修太陽(yáng)能專賣店。位置z*好，形象z*佳，面積z*大。大干家伸伸手，就知有沒(méi)有，王總的專賣店成了該市太陽(yáng)能店的代表，王總也理直氣壯地成了該品牌在本市的“分公司經(jīng)理”。有了梧桐樹(shù)就會(huì)引得鳳凰來(lái)，幾個(gè)月之后，他接了兩個(gè)太陽(yáng)能工程，總額將近六十萬(wàn)。在他老練的運(yùn)作下，競(jìng)標(biāo)成功。王總喜笑顏開(kāi)，他高興的并不是他成功接了這兩個(gè)單，而是找到了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，一個(gè)事業(yè)的新支點(diǎn)。而且不僅有得錢賺，還是節(jié)約型社會(huì)的促進(jìn)者，市團(tuán)委已經(jīng)評(píng)選他當(dāng)先進(jìn)典型了，何其美哉。 　　正是：十年賣空調(diào)煉成雞肋，轉(zhuǎn)行太陽(yáng)能苦盡甘來(lái)。