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淺析空氣源熱泵產品市場出路與風險投資

  


    熱泵市場發展之分析,主要從行業市場現象出發,結合市場經濟的普遍規律,切合實際談談個人對空氣源熱泵商用機組的市場操作認識和理解。


    一、空氣源熱泵(商用機組)產品走向市場的幾條通路


    1、代理商、經銷商、廠家辦事處之人力推銷


    2、直銷或客戶介紹


    3、競標或政府機關政策性采購


    4、項目合作,風險投資進入。(一種傾向,發展中)


    二、空氣源熱泵所針對的幾個主要市場(取暖或生活用水)


    1、工廠分析:職工洗澡加工生產用水


    2、醫院分析:職工病房生活用水


    3、學校分析:學生教職工生活用水


    4、賓館酒店:客房洗衣用水


    5、沐浴行業:沐浴經營服務用水


    三、空氣源熱泵市場和客戶分析


    以上所舉例行業當中,我們對所有類別的客戶都做了很大的努力去開發,但效果均不理想。為此,我從客戶角度出發,做了一個簡單的換位思考。認為主要存在以下幾個因素:


    1、產品雖好,價值也大.但是否經得起實際檢驗,這還是一個問題


    2、投資太大,資金籌措困難,周期也長、風險責任也大


    3、節能環保問題,在綜合工作中還不是必須解決之實際問題、


    4、按市場發展角度來看,東西也只會越來越便宜,抱以觀望態度


    5、其他問題


    結合以上幾個問題,我認為投資成本大、產品信譽度差、項目周期長是市場開發中的幾個難點。除了擺在客戶案頭,成為實際必須之解決問題,其他的大多是抱以觀望、考慮態度了。所以熱泵市場的推動和發展,并不是開始和想象中的這產品有多好、多節能、一年能為客戶省多少錢,就能吸引客戶而購買。而我認為:項目本身的意義就是一項投資。


    四、國家政策


    在這里談下政府政策。這兩年國家對節能、環保工作是越來越重視,今年還相繼出臺了一系列節能、環保措施,有些制度還寫進了法案。政策環境很好,很利于產業的發展.可這都不是實際問題.實際問題就是如何借東風了。


    五、實際出路


    前面講過(個人認識),從產品走向市場z*起碼有四條通路,在這四條通路里,多年的實際操作并沒有把市場做起來,反而是一些低端產品的進入,把市場搞得是烏煙瘴氣。隨著產業技術的升級以及行業自身的一系列調整,行業即將步入良性發展軌道。在這么一個好的前提再結合前面幾項分析,我認為:尋求風險投資合作將是z*具有戰略性的選擇。


    六、風險投資


    與風險投資商的合作,他們的主動權是很大的。如果他們一旦切入,熱泵的明天就將是他們的天下,這樣產業分工就形成了。(我們加工生產,他們做市場)。如果有了風投的進入,目前市場中的問題都將不再是問題。關鍵的卻是風投如何進行項目操作,以及維護客戶、自身利益了。


    1、項目價值分析


    (1)根據客戶實際分析,按現在熱泵廠家提供之數據,平均節能效率都在40%-75%。按現今市場實際操作角度出發,以50%的節能效率算:從節能收益償還機組設備投資的回收期是2年左右。


    (2)如果按投資方角度出發,自己實際操作的投資成本z*起碼要降30個點左右。如此說來,就可以大大降低投資成本,降低資本回收周期。


    (3)如果自己貼牌操作,就可以避開同品牌市場價格影響,就更加可以把握市場主動權了。增強了項目的操作性。


    2、項目合作意義(客戶項目合作):


    (1)節能環保是受國家政府鼓勵、支持的項目,這對其節能、環保工作也是一項大的政治建設。


    (2)既然是合作,市場合作的基礎就是共贏。不需資本投入,就可以做到政績建設、就可以獲得收益。這種好事,為什么不能考慮?


    (3)項目本身的價值大,周期短,投資回報率高。很適合引入風險投資操作,如果操作得當,資本回收期不會超過兩年。盈利周期則會更長。很利于市場操作。


    (4)市場發展已進入良性發展階段,雖然目前市場還是比較低迷(同時也暴露了一些問題),但參考一般市場規律,市場低迷過后就是走向高潮。一個低迷的周期通常都蘊藏著巨大的經濟能量。這個高潮如何到來?何時到來?必然有一個好的契機來推動、引爆這個經濟能量圈。而這個契機正是當時,而這個突破口就是資本運營。


    3、經營發展思路:


    (1)熱泵機組投資和銷售


    (2)結合水控系統,從技術上、管理上立體解決用戶實際節能降耗(生活用水)問題。擴大產品系列,建立新的經濟增長點。


    (3)回收鍋爐,進行二手鍋爐買賣,拓展業務渠道,建立新的經濟增長點.


    (4)承接系統工程安裝、維護服務以及多品牌運營,打造商用熱水工程類第一服務品牌(服務將是未來產業競爭中的又一核心競爭力)。

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