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數碼多聯中央空調市場推廣詳細策略(三)

  


    (四)、促銷策略: 
    1、背景: 
    進軍數碼多聯中央空調的企業,無疑是看中了此領域內的豐厚利潤回報,但是由于行業風險的存在,大多數廠家是通過經銷商實現利潤和銷售的,因此數碼多聯中央空調必須依靠市場營銷,按工業品銷售的方式,即信息溝通方式、行業推廣、營業推廣等方式來進行。就目前來講數碼多聯中央空調市場促銷方式重要有以下幾點:  


    2、推廣方式:符合市場特點,按行業規定辦事。 
    Ⅰ、設計院推廣:(行業一般規定) 
    A、目標群:區域內的重點設計院。 
    B、推廣方式: 
    ①說明會:技術及新品推廣。 
    ②費用支持:按公司及產品的推廣情況控制頻次。 
    C、突破口:重點設計師和評標專家 
    D、費用預算:單項目總費用控制在進貨價的1.5%以內。 
    ①上圖費用:按設備價的0.2%執行,5000元封頂。 
    ②項目轉化費用:按合同價的1%執行。 
    ③評標專家費用:按3000~5000/人執行,10000元封頂。 
    Ⅱ、行業會議及媒體推廣、展會: 
    根據市場的需求,結合公司及產品推廣的實際情況投放市場,要分析投入產出比。 
    Ⅲ、戶外平面及4S形象店推廣: 
    根據市場的需求,結合公司及產品推廣的實際情況投放市場,要分析投入產出比。 
    3、項目經營: 
    Ⅰ、目標: 
    轉化項目支持月度及年度經營目標的120%。 
    Ⅱ、突破口: 
    以項目為核心,利用各種資源促進項目轉化。 
    Ⅲ、實施標準: 
    A、跟蹤項目情況為同期目標的10倍 
    B、本月投標項目為后3個月經營計劃的平均值的5倍 
    C、本月受注項目=目標受注殘-(上個月受注殘-當月經營計劃100%) 
    D、目標受注殘=下三個月累計經營計劃× 1.2 


    Ⅳ、實施計劃: 
    辦事處的年度及月度計劃分解   
    4、小區活動造勢推廣: 
    Ⅰ、目標: 
    通過家用(戶式)數碼多聯中央空調進行小區活動的形式進行推廣造勢,實現家用(戶式)數碼多聯中央空調的零售。 
    Ⅱ、突破口: 
    利用商家資源,借力推廣 
    Ⅲ、實施辦法: 
    A、主要是廠家提供促銷物資及促銷方案,商家提供實施。 
    B、給予適當的推廣政策,主要是小區零售提貨獎勵。 
    C、對于不同的小區可采用不同的促銷方式,如:交鑰匙活動;與售樓處、物業的合作;看板推廣等。  

(五)、人員經營策略:
    1、考核原則:
    鎖定目標,向市場要工資,創造有價值的定單,收入多少取決于有價值訂單的多少。
    2、指導思想:
    Ⅰ、實行“三個徹底主義”:
    即目標上徹底第一主義(爭做團隊、全國第一);市場上,徹底的定單主義(要看你能夠拿多少有價值的定單);分配上,徹底的成果主義(不以職位高低分配,而是以市場成果分配)。
    Ⅱ、收益與市場掛鉤,人人爭做小老板。
    每個人自我經營,每個人都有自己的經營損益表。你為企業創造的效益越多得到的就越多。
    3、戰術要求:
    Ⅰ、腦子要靈:
    要帶一整套方案去拜訪客戶或用戶,想辦法讓他們增值,獲取更多實惠。
    Ⅱ、雙腿要勤:
    多跑動,網絡布局是否合理,項目是否跟蹤到位,對手情況,需要公司那些支持?
    Ⅲ、速度要快:
    樹立“速度比百分之百正確更重要”的觀念,要迅速反應,馬上行動。只要對市場有利的,我們要緊急辦。一切為了市場,工作作風要硬。
    Ⅳ、市場要活:
    市場所有人員要認同目標,并且要通過做市場,創造有價值的訂單,完成目標。
    4、人員分類及薪酬標準:(見圖)
    5、培訓工作:
    Ⅰ、利用月度市場操作指導書及周總結、月例會開展。


    Ⅱ、對手信息的搜集及我方新產品的培訓。
    Ⅲ、重點項目成功、失敗實例分析。
    Ⅳ、行業內優秀營銷方法的培訓。
    Ⅴ、其他。
    6、星級考評:
    根據市場及公司情況定方案。
    7、級別動態轉換:
    根據市場及公司情況定方案。
    8、費用預算:
    按8000萬左右規模,整體費用控制在12%以內,具體根據市場及公司情況定方案。
    總之,“沒有市場的產品是廢品”,建立以市場為導向的產品策略是一切行動的前提。數碼多聯中央空調的市場是巨大的,我們所做的一切策略都是圍繞產品如何迅速占領市場、爭取更多的份額,如何創造更多有價值的定單、為企業創造更多的利潤開展。

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